חיפוש
  • עדי נסים

הקשבה לעצמאיות


חשבתי במה אני יכולה לשתף אתכן - תוכן שייתן ערך, שיוכל לעזור לנו בתור בעלות עסק עצמאיות. אז היום נדבר בקצרה על הקשבה


לפני שנתחיל כמה מילים על הקשר שלי להקשבה. תוך כדי ראיונות עם א.נשים ברחוב הבנתי שבראיונות משתמשים בהמון טכניקות תקשורת שונות. עם הזמן זיקקתי את היכולות הללו מהראיונות אל החיים, אל הרעיונות. ועל זה אני מדברת בקורסים ובסדנאות שלי (מראיון לרעיון) - על יכולות של תקשורת ביניאישית במתודה של כלי הראיונות.

ולענייננו - הקשבה - זו מילה ענקית. קצת שגורה. זוהי טכניקה שאנחנו מפעילות המון לאורך היום.


איך א.נשים מגדירים הקשבה?

קשה להגדיר הקשבה, לאורך השנים נכתבו המוני הגדרות להקשבה. 

 בחרתי להציג לכן הגדרה שאני מחבבת במיוחד

במחקר שערך פרופ' אבי קלוגר, שבחן מאות נבדקים, הצליחו להגיד כיצד אנשים מגדירים הקשבה:

1. האם את איתי? לא בטלפון, לא חושבת על ארוחת צהריים. באמת איתי

2. האם את מבינה אותי? האם הצלחתי להתחבר אליי? האם באמת הבנת וירדת לסוף דעתי?

3. האם את בעדי? גם אם הדעות שלנו מנוגדות, את רוצה בטובתי, לא ברעתי. 


סוגי הקשבה:

הקשבת פיתרון/ביוגרפית - אני אני ושוב אני. אני מקשיבה לך, אבל מתוך עולמי, מתוך עיניי, אמונותיי, תפיסותיי. אני פה העניין ולא את. את מספרת לי על הקושי עם בנזוג שלך. אני אסיט את העניין ואספר לך על איך צלחתי את המשבר האחרון עם הבנזוג שלי. את מספרת לי על טיול בסיני? אני בדיוק נזכרתי על הבדואי המצחיק שפגשתי שם. 

הקשבה אמפתית - אני מקשיבה לך ובאותו הזמן גם נכנסת לנעלייך. אני בהקשבה, בנוכחות, כל כולי איתך. אני מקשיבה לך ותוך כדי נכנסת לעולמך. נותנת לך מרחב להגיע לבד אל הפיתרון. את יודעת הכי טוב מה טוב עבורך. אני כאן כדי להקשיב. אני לא חושבת שאני יודעת טוב ממך. אם אני מקשיבה לך. ואם את בת 16 ומספרת לי שלא תייגו אותך באינסטוש וזה הדבר הכי נורא בעולם, אני איתך שם בחוויה.

נכון, אין כאן נוסחת קסם, קשה לנו להבחין לגבי באיזו הקשבה אנחנו נמצאות. בשלב הראשון, בואו נהיה מודעות. זו התחלה טובה לכל דבר. 


מה הקשר בין הקשבה לעסקים?

יש קשר ענק. אמונתי היא שאם אנחנו עובדים עם א.נשים (כולנו) אנחנו מחוייבות להקשיב להם, זה כלל בסיס. 

מחקרים מצאו שאנשי מכירות שמקשיבים, גם מוצלחים יותר בעבודה שלהם. כן, הסוד הוא בהקשבה. 

מנהלים שמקשיבים הם מנהלים טובים יותר. פשוט כך.  

מכירות את זה שאתן מדברות עם נציג בטלפון ויודעות לחלוטין שהוא לא מקשיב, אלא מתקתק במחשב. כמה מעצבן! 


ולפרקטיקה, איך הכל מתחבר? אסביר בדוגמה

מתקשרת אלייך לקוחה פוטנציאלית. כנראה שהיא תתחיל בלהציג איזשהו צורך או בעיה. בשלב הזה, הייתי ממליצה להקשיב בהקשבה אמפתית. אני כל כולי בהקשבה. אני נכנסת לתוך העולם שלה. ומשאירה את: "ואוי יש לי מוצר בול בשבילה, ואו, במקומה הייתי עושה כך וכך" (הקשבת פיתרון) בצד. למה? כי אז אנחנו לא בהקשבה מלאה וייתכן שנפספס חלק מהצורך שלה. 

אחרי שהבנו לגמרי מהו הצורך או הבעיה, זה הזמן להוציא את המומחית שבנו. כאן אין ברירה אלא להקשיב (ולדבר) בהקשבת פיתרון. כי הרי בשביל זה היא התקשרה כדי לשמוע ממך, מהעולם שלך, מהמומחיות שלך איך את יכולה לעזור לה. 


לסיכום - בשיחות מול לקוחות, בעיקר בשיחה ראשונית הייתי ממליצה:

- להתחיל בהקשבה אמפתית, כדי להבין לעומק את הבעיה או הצורך

- להמשיך בהקשבת פיתרון, כי את המומחית, וכי פנו אלייך כדי שתביאי מהעולם שלך


כוכבית ענק

הקשבה היא לא מדע מדויק. קשה להכניס אותה לנוסחאות ובכל זאת עשיתי את זה. 

מה שאומר שיש כאן מקום לסטייה מהנוסחה. 

עשי מה שנכון לך, את יודעת הכי טוב. תקשיבי לעצמך :)


חומרים שיוכלו לעניין אותך:

1. המחקר של פרופ' אבי קלוגר על הקשבה

2. על הקשבה ואנשי מכירות

3. סרטון סופר מדליק על אמפתיה, ברנה בראון

4. פודקאסט בנושא הקשבה של יהודית כץ ופרופ' אבי קלוגר, קרדיט ותודה לטלי דגני על ההמלצה. 

5.טלי דגני בפודקאסט managers 4 manargers,  מאחרת את טוני פליק ארד, פרק 7. דוגמה למנהלת קשובה וגם עובד קשוב (מסתבר). ניתוח של סיטואציה בשילוב גישת אלדר ומודל אפר"ת. 








  • Instagram - Grey Circle
  • Facebook - Grey Circle
  • YouTube - Grey Circle